На границе между топ-менеджментом и сотрудниками находится очень интересная позиция менеджера по продажам. Кто он такой, чем отличается от коммерческого директора и почему должности менеджера по продажам недостаточно?
Менеджер по продажам отвечает за доходную часть баланса, в то время как коммерческий директор — за расходную. Кроме того, в должности менеджера по продажам он не отвечает за маркетинг компании. В большинстве случаев менеджер по маркетингу и менеджер по продажам подчиняются непосредственно коммерческому директору.
Теперь давайте разберемся, почему менеджер по продажам не может просто отвечать за отдел продаж. Во-первых, в компании должен быть не один отдел продаж, а один торговый представитель в структуре торгового блока. Во-вторых, даже в небольших компаниях, где есть отдел продаж, ответственное лицо называется менеджером по продажам, что повышает его престиж на переговорах и служит дополнительным нематериальным стимулом.
Однако самая главная роль, которая отличает менеджера по продажам от простого менеджера по продажам, — это определение стратегии продаж и создание системы продаж. Заработная плата простых менеджеров по продажам и менеджеров по продажам сильно отличается. Давайте воспользуемся аналогией с кузнечным делом. Мастер учит подмастерье, куда бить маленьким молоточком, а помощник наносит мощные удары.
Основные обязанности менеджера по продажам заключаются в следующем.
После того как ключевые моменты управления отделом продаж определены, наступает очередь руководителя отдела продаж. В его функции входит управление в соответствии с установленными стандартами и определенными стратегиями. По сути, руководитель отдела продаж является исполнителем системы управления продажами.
Однако здесь есть интересный момент. Работа менеджера по продажам, надеемся, временная. В течение трех-шести месяцев создается система продаж, менеджер учится распределять обязанности, а существующие обязанности строго следуют бизнес-процессам. Что же делать менеджеру по продажам дальше? Конечно, всегда есть что улучшить и оптимизировать, но основные обязанности уже выполнены, и в целом настроенная система работает без менеджера, а стоимость, которую компания получает за оплату этого специалиста, постоянно снижается.
На самом деле существуют эффективные решения. Наши клиенты постоянно сталкиваются с этой проблемой, и мы подготовили «Коммерческого менеджера для Министерства иностранных дел». Проектная команда, имеющая опыт создания нескольких отделов продаж, приходит в компанию по поручению человека. Они создают процедуры, обучают руководителей отделов продаж управлять этими процессами, передают ключевые контрольные точки владельцу или генеральному директору и встраивают систему в другую компанию. Таким образом, снимаются риски, связанные с определенными людьми, и проблема постоянной оплаты труда определенных людей.
Конечно, у должности менеджера по продажам может быть множество аспектов. Например, в компании может быть пять менеджеров по продажам, которых все называют руководителями. Хотя это хороший прием для поднятия престижа, не стоит с ним перебарщивать. Если менеджер по продажам совершает холодные звонки, это многое говорит об уровне компании.
Менеджеры по продажам должны выступать в роли руководителей отдела продаж, чтобы управлять своей частью компании.
Основные требования к менеджеру по продажам следующие.
Без них невозможно создать эффективную систему продаж. Однако любой руководитель, нанимающий менеджера по продажам или менеджеров по продажам для ежедневного контроля за работой менеджеров, должен понимать, что это будет унизительно для него. Они могут делать эту работу во много раз лучше любого менеджера по продажам, но в долгосрочной перспективе результаты могут быть хуже, чем у среднего менеджера по продажам. Но это уже вопрос для другой статьи.
Что такое коммерческий менеджер?
Коммерческий менеджер (CCO), также известный как CBO-менеджер (CBO Manager), является членом коммерческой стратегии, включающей разработку продукта, маркетинг, продажи и обслуживание клиентов. Этот сотрудник может работать над тем, чтобы коммерческая стратегия компании была прибыльной в данный момент и жизнеспособной в будущем. Для этого CCO может участвовать в руководстве отделом продаж компании, предоставлять консультации, управлять членами команды и анализировать финансовые решения. Кроме того, CCO может руководить рекламным или маркетинговым отделом компании. CCO подчиняется непосредственно генеральному директору (CEO) компании.
К основным обязанностям CCO относятся.
Что такое менеджер по развитию?
Директор по развитию (Chief Growth Officer, CGO), также известный как директор по доходам (Chief Revenue Officer, CRO), отвечает за поддержание модели развития и обеспечение удовлетворенности клиентов. Они работают с широким кругом отделов, включая отдел продаж, отдел развития бизнеса, финансовый отдел и отдел информационных технологий, чтобы найти новые идеи для успеха компании. Они также отслеживают текущие тенденции рынка, чтобы понять потребности клиентов, и составляют документальные прогнозы по прибыльным бизнес-решениям для роста. Генеральный директор является главным исполнительным директором компании.
Другие основные обязанности CGO включают.
Что такое вице-президент по продажам?
Вице-президенты по продажам — это руководители компаний, которые контролируют работу отдела продаж, продвигая продукты и услуги компании. Эти специалисты устанавливают цели продаж, участвуют в составлении прогнозов продаж и помогают разрабатывать методы и планы продаж отдела. Они также могут продвигать продукцию и услуги компании. Управление отделом продаж может включать в себя наем и прием на работу продавцов, а также предоставление обратной связи, рекомендаций и стимулов для текущих членов команды. Вице-президент по продажам является исполнительным директором компании.
Другие специфические задачи председателя отдела продаж включают.
Обязанности.
Несмотря на то что есть несколько областей, в которых они пересекаются, например работа с отделами продаж и маркетинга, помогающая компании получать прибыль и расти, есть и обязанности, которые отличают эти должности. Например, основная обязанность вице-президента по продажам — помогать компании составлять точные прогнозы доходов и выполнять или превышать эти прогнозы. CCO обычно отвечают за широкий спектр секторов, связанных с продажами, связями с общественностью, маркетингом и управлением счетами потребителей. Работа CGO сосредоточена на обеспечении удовлетворенности клиентов на всех этапах их пути.
Сотрудники, занимающие эти должности, могут взаимодействовать с ними или нести за них ответственность. Вице-президент по продажам курирует только отдел продаж. Хотя CCO обычно работает с отделами продаж и маркетинга, CGO часто взаимодействует с широким кругом подразделений, от маркетинга до разработки технологий. Это связано с тем, что CGO почти всегда удается наладить связь с клиентами, используя новейшие технологические разработки.
Навыки.
Специальные навыки также могут стать отличным показателем отличия для этих ролей. Навыки CGO могут включать выявление мошенничества, исследования, стратегическое планирование, управление продуктами, управление бизнесом, финансовые навыки, прогнозирование, бизнес-продажи и навыки презентации. Навыки CCO могут включать в себя организационное управление, развитие бизнеса, региональное управление, управление взаимоотношениями, финансовую отчетность, диагностику транспортных средств, прибыль и убытки, управление фондами, банковские навыки и навыки работы с клиентами. Навыки вице-президента по продажам могут включать управление продажами, ведение переговоров, лидерство, развитие бизнеса, стратегическое планирование, конвейер продаж и ценообразование.
Типичный размер компании.
Во многих случаях OPP работают в относительно небольших или средних компаниях с числом сотрудников менее 200 человек. Многие также работают в маркетинговых компаниях, в сфере онлайн-технологий или электронной коммерции, где рост и развитие особенно важны для успеха компании. Вице-президент по продажам — распространенная должность в компаниях любого размера, включая крупные корпорации. Должности CCO или CBO могут встречаться в компаниях разного размера.
Требования к должности.
Требования к образованию и опыту работы CGO обычно включают в себя наличие послевузовской степени в области делового администрирования и не менее 10 лет соответствующего опыта работы. К должности CCO предъявляются очень похожие требования, но CCO — это больше, чем CGO со степенью бакалавра. Вице-президент по продажам, скорее всего, будет иметь степень в области маркетинга, финансов или бизнеса. Это означает, что наиболее опытные кандидаты могут претендовать на должности CGO или COO, а кандидаты среднего уровня, желающие продолжить свою карьеру, могут претендовать на должность вице-президента по продажам.
Зарплата и льготы
Такие же менеджеры по доходам, как и CGO, зарабатывают в среднем 67 707 долларов в год. Общие преимущества этой должности включают медицинское, визуальное и стоматологическое страхование, 401(k), добровольные лицензии, гибкие счета расходов, гибкий график, домашнюю работу, компьютерную помощь, мобильные платежи и родительские лицензии. CCO зарабатывают в среднем 89 574 доллара в год и пользуются такими преимуществами, как уход за детьми, прощение кредитов, опционы на акции, гибкие расходные счета, помощь при переезде, компенсация расходов на обучение, свободное время для оплаты и медицинское обслуживание.
Вице-президенты по продажам зарабатывают в среднем 134 294 доллара в год и получают такие преимущества, как акционерный капитал, неограниченное свободное время, 401(k), 401(k) matching, медицинское, визуальное и стоматологическое страхование и гибкие расходные счета. Несчастный случай, поддержка и удаленная работа.
Как стать коммерческим директором: обязанности, функции, основные качества
Что делать, чтобы найти такую работу. Коммерческий директор сейчас & #8212; Фактически он является вторым человеком в компании после генерального директора. Мы собрали список наиболее часто встречающихся обязанностей коммерческого директора. Затем мы дополнили их основными качествами, которые учредители ценят в этих специалистах. Используйте статьи при составлении плана развития и подготовке резюме.
Коммерческий директор на сегодняшний день является вторым человеком в компании после генерального директора. Мы собрали список наиболее часто встречающихся обязанностей коммерческого директора. Затем мы дополнили их основными качествами, которые учредители ценят в этих специалистах. Используйте эту статью при составлении плана развития и подготовке резюме.
Список обязанностей коммерческого директора
Коммерческий директор — это топ-менеджер, отвечающий за создание системы непрерывных экономических потоков в компании. Мы изучили опубликованные вакансии и составили список наиболее распространенных требований к этой должности. По мнению работодателя, коммерческий директор выполняет следующие обязанности.
Деятельность коммерческого директора часто синонимична деятельности генерального директора. Ведь в настоящее время он является вторым лицом в компании или его заместителем, готовым взять на себя его обязанности в случае банкротства основного подразделения.
Также обратите внимание на сферу деятельности компании, в которой будет работать коммерческий директор. В настоящее время работодатели требуют от топ-менеджеров минимального опыта работы в розничной торговле, IT или других сферах, если они ищут такого специалиста.
Чем коммерческий директор отличается от менеджера по продажам?
Как резюме, так и должностные инструкции могут сбить с толку. Например, описание должности и обязанности коммерческого менеджера отличаются от обязанностей менеджера по продажам, однако некоторые компании считают, что это буквально одно и то же. Не так:.
Еще одно заблуждение — путать коммерческих менеджеров с финансовыми. Разница здесь заключается в подходе. Первые полностью занимаются торговыми системами компании, а вторые отвечают конкретно за денежные потоки.
Ключевые навыки, которые нужно развивать уже сейчас.
Если у вас есть потенциал стать коммерческим директором, стоит развивать нужные навыки уже сейчас. Карта навыков выглядит следующим образом.
Будущим коммерческим менеджерам будет полезно понять:
Ключевые социальные и побочные навыки, которые нельзя разделять
В наши дни без социальных навыков трудно обойтись. Это утверждение подходит всем топ-менеджерам. Мы уже рассказывали вам о пяти лучших социальных навыках будущего, но одного этого недостаточно — вам нужно развивать социальные навыки будущего. Ниже приведены три черты характера, которые руководители и основатели компаний рекомендуют развивать будущим топ-менеджерам, чтобы развить свои собственные.
Повседневные функции коммерческого директора
Описание обязанностей коммерческого директора в целом обычно состоит из огромного списка, состоящего из множества листов. Однако есть определенные функции, которые топ-менеджеры должны выполнять постоянно.
Бонусные знания для выделения среди конкурентов.
Существует множество других навыков и умений, которые понадобятся вам, если вы планируете добиться значительных успехов в своей карьере в компании. Конечно, желательно уточнить окончательный каталог у генерального директора, но эти навыки точно не будут лишними.
Кто такой коммерческий директор и чем он занимается?
Коммерческий директор отвечает за общую коммерческую деятельность организации, ее возможности и соответствующие маркетинговые планы. Люди с сильным характером хорошо подходят для этой роли, поскольку большую часть своего дня они проводят за принятием сложных деловых решений, которые могут повлиять на бизнес-стратегию компании. Знание того, чем занимается коммерческий директор, поможет вам решить, подходит ли вам эта профессия. Эта статья отвечает на вопрос, что такое коммерческий директор и чем он занимается. В ней рассказывается о целях коммерческого директора и о том, как можно стать коммерческим директором.
В чем разница между коммерческим менеджером и менеджером по продажам?
Так в чем же разница между коммерческим менеджером и менеджером по продажам? Менеджеры по продажам и коммерческие менеджеры в компании находятся в постоянном и тесном контакте друг с другом, поскольку они необходимы для ведения бизнеса. Самое большое различие между этими двумя ролями заключается в том, что работа менеджера по продажам направлена на поиск новых способов повышения активности и доходов. Менеджеры по продажам, напротив, сосредоточены на достижении целевых показателей продаж компании. Эти должности обычно подчиняются высшему руководству компании и оказывают большее влияние на принятие решений на организационном и операционном уровне.
Что должны знать менеджеры по коммерческим продажам?
Эта должность предполагает значительную ответственность и влияние. Оптимальная работа на этой должности требует сочетания жестких и мягких навыков. Жесткие навыки — это навыки, поддающиеся количественному измерению, а социальные навыки — это черты личности. Вот некоторые навыки, которые могут помочь вам как коммерческому менеджеру
Знание основ межличностного общения.
Коммерческие менеджеры обладают лидерскими качествами, которые помогают отделам и командам достигать своих бизнес-целей. Они также часто работают с другими управленческими сотрудниками, чтобы обеспечить бесперебойную работу бизнеса. Работа этого человека может потребовать проведения презентаций для заинтересованных сторон и ежемесячных совещаний.
Должность коммерческого директора требует регулярного мониторинга основных показателей деятельности, постоянного изучения условий и тенденций рынка, а также частых отчетов перед заинтересованными сторонами. Должность требует глубокого знания отрасли, терминологии и соответствующих событий в области программного обеспечения. Такая должность является отличной управленческой позицией, поскольку развитие знаний в отрасли часто сопровождается опытом работы в этой сфере.
Коммерческие менеджеры часто разрабатывают и реализуют деловые мероприятия и кампании, которые требуют сочетания аналитического и творческого мышления. Они основываются на данных и других базовых показателях эффективности, чтобы генерировать идеи, расширять бизнес и создавать новые потоки доходов. Аналитическое мышление помогает коммерческим менеджерам разрабатывать и анализировать сложные кампании и бизнес-функции.
Принятие решений — способность создавать
Поскольку коммерческий директор является руководителем, сотрудники могут положиться на него в принятии окончательных решений по вопросам, касающимся отдела. Ключевыми составляющими являются хорошая осведомленность и уверенность в своей интуиции. Как правило, требования к коммерческому директору включают 10-летний опыт руководства и доказанный успех в организации. Это не означает, что вы должны оставаться в той же компании и в этот раз, но некоторые работодатели могут поощрить тот факт, что вы лояльны к организации и узнаете как можно больше о бизнес-процессах. Работа в организации и развитие своих навыков — более надежный способ стать коммерческим директором. Цель коммерческого менеджера — увеличить прибыль компании путем контроля финансовых потоков и определения стратегического роста, анализа рынка и потребностей клиентов, планирования развития, контроля затрат и доходов, обучения групп продаж и определения лимитов.
В чем разница между коммерческим директором и менеджером по продажам: ключевые отличия
Важные различия между коммерческими менеджерами и руководителями отдела продаж (ROP):
Основные обязанности менеджера по продажам включают