Потребительский выбор — это покупка таких продуктов (товаров и услуг). Это обеспечивает максимальное удовлетворение их потребностей.
Потребительский выбор предполагает выбор покупки таких товаров и услуг, от которых можно получить максимальную выгоду.
Потребительский выбор зависит от уровня дохода конкретного потребителя, уровня рыночных цен и уровня экономического роста в конкретном регионе и стране. Помимо дохода, на потребительский выбор влияют и другие факторы.
Факторы потребительского выбора
Поведение потребителя на рынке определяется полезностью конкретного товара или услуги. Эту зависимость можно выявить с помощью функции полезности. Она показывает, как потребители тратят свои доходы. Он выделяет ограниченную сумму денег на покупку определенного товара, то есть товара или услуги, которые необходимо приобрести, и что этот товар предлагает своим потребителям за достаточную сумму денег. Из этих продуктов и осуществляется выбор.
Основными факторами потребительского выбора являются.
Концепция полезности как основа потребительского выбора
Полезность — это качество блага, способное удовлетворить потребности потребителя при его потреблении.
Полезность товара включает в себя различные природные, биологические и химические свойства, которые делают товар полезным для удовлетворения определенной потребности.
Степень полезности блага определяется его потребителем. Это субъективная характеристика. Одно и то же благо может иметь высокую степень полезности для одного потребителя и низкую — для другого. Полезность одного и того же вида товара или услуги для одного и того же потребителя может также варьироваться в зависимости от конкретных обстоятельств, условий потребления и других факторов.
Полезность продукта — основа потребительского выбора. Потребители по-разному определяют степень полезности того или иного блага и делают выбор в пользу наиболее полезного блага в конкретных условиях в течение определенного периода времени.
Рисунок 1: Потребительский выбор. Автор 24 — Интернет-обмен студенческими работами
Потребительский выбор подчиняется закону предельной полезности. Его суть заключается в следующем.
Рисунок 2: Функция предельной полезности. Автор 24 — Электронный обмен студенческими работами
Таким образом, все блага имеют предельную полезность. Это величина полезности, дополнительное удовлетворение, которое дает потребителю все новые единицы блага.
На самом деле, при потреблении этого блага, увеличивая его количество, то есть с каждой дополнительной единицей, полезность снижается. Это происходит во время акта потребления, что приводит к полному пресыщению и даже насыщению этим благом. При повторных актах потребления одного и того же блага первая потребленная единица характеризуется снижением полезности.
Рисунок 3. Предельные полезности и функции предельных полезностей. Автор 24 — Интернет-обмен студенческими работами
Рациональный выбор потребителя и потребительское равновесие (оптимальное)
Каждый потребитель выбирает, что и по какой цене покупать. Таким образом, говоря простым языком, тратя меньше денег, получаешь больше и лучшего качества. Рациональный потребитель всегда стремится распределить свой доход наилучшим образом, чтобы максимизировать полезность товаров и услуг, которые он потребляет.
Рациональный выбор потребителя включает в себя.
Рациональные потребители сначала покупают те товары, которые обеспечивают наибольшую полезность. Потребитель будет увеличивать потребление любого блага до тех пор, пока предельные полезности этих благ не сравняются. Действительно, если предельная полезность какого-либо блага выше, чем предельная полезность другого блага, то потребитель предпочитает приобрести именно его. В свое время это правило поведения потребителя было сформулировано Г. Госсеном и получило название второго закона Госсена. Сегодня этот закон можно сформулировать следующим образом: чтобы максимизировать полезность, потребитель,
В условиях ограниченности ресурсов все блага должны потребляться по мере необходимости, чтобы уравнять предельную полезность всех благ.
С точки зрения теории потребительского поведения, потребители должны учитывать предельную полезность и цену блага при определении рационального потребительского выбора. Потребитель с фиксированным денежным доходом и определенными предпочтениями в выборе товаров по различным ценам может достичь максимальной полезности или максимального удовлетворения своих потребностей только при соблюдении условий потребительского баланса.
То есть каждый потребитель с определенной системой предпочтений, определенным уровнем цен и доходов достигнет максимального удовлетворения, если все приобретаемые товары обеспечат равенство веса предельной полезности цены. Если потребитель «уравновешивает» свою предельную полезность в соответствии с принципом максимизации полезности, ничто не заставит его изменить структуру расходов. Потребитель может достичь равновесия. Симкина Л. Г. 2-е изд. -СПб.:Питер, 2008.- С. 55.
Ситуация, в которой потребитель не может увеличить общую полезность, которую нельзя заработать, используя имеющийся бюджет, и не может сократить расходы, чтобы купить больше денег для приобретения другого блага, называется потребительским равновесием» Терехова Н. Р. Теория потребительского выбора. Методические указания. -Иваново: Гоувпо «Ихэу», 2008.- с.
Состояние потребительского баланса подразумевает, что потребители используют свои доходы наилучшим образом.
С точки зрения теории полезности, чтобы максимизировать полезность потребительских благ, потребителям необходимо рационально распределить свой бюджет таким образом, чтобы взвешенные предельные полезности были равны друг другу, что и достигает потребительского равновесия. Другими словами, полезность потребительского блага была максимизирована.
Теория потребительского выбора основана на предположении, что люди действуют рационально, покупая товары и оплачивая услуги с помощью комбинации товаров и услуг, стараясь максимально удовлетворить свои потребности, имея ограниченный бюджет. В основе сердечной недостаточности лежит концепция полезности. Согласно количественной теории полезности, полезность — это субъективное понятие. Она может быть измерена в измеримых единицах для каждого конкретного потребителя — коммунальных услуг.
Эта теория направлена на экономическую теорию в изучении поведения потребителей и показывает, что предельная полезность как социальный баланс субъективных оценок независимых субъектов выступает в качестве решающего фактора, влияющего на спрос. Используя базовую теорию полезности, можно охарактеризовать не только общую, но и предельную полезность.
Большинство товаров имеют свойство убывающей предельной полезности, и, соответственно, чем больше потребление товара, тем меньше прирост полезности, достигаемый при увеличении потребления этого товара на единицу. Это объясняет, почему кривые спроса на эти товары имеют отрицательную тенденцию. Согласно количественной теории, правило максимизации полезности заключается в том, что доход потребителя должен распределяться таким образом, чтобы последняя денежная единица, потраченная на покупку какого-либо блага, распределяла одинаковую предельную полезность.
Недостаток базового подхода заключается в том, что он в первую очередь основывается на гипотетической единице измерения полезности блага. Однако субъективная полезность не поддается прямому измерению и непереносима. Во-вторых, предельная полезность денег не одинакова, так как меняется в зависимости от изменения дохода.
Тем не менее количественная теория полезности получила широкое признание и может быть использована на практике, когда необходимо сравнить полезности через разные промежутки времени, когда необходимо сравнить полезности при анализе затрат и выгод, при приобретении опционов и т. д. Он может быть использован для. Для анализа потребительского выбора по большому количеству товаров необходимо сравнить полезности разных индивидов.
Потребительские свойства товара
Что касается маркетинга, то потребитель в первую очередь покупает не товар, а пользу, которую он может предложить. Поэтому важно описать основные характеристики товара.
5) эргономические возможности (например, простота использования, ухода и ремонта),
6) сопроводительная документация,
Прежде чем начать производство продукта, необходимо проанализировать потребительскую недвижимость, например, выявить причины, по которым покупаются товары конкурентов.
Под потребительской ценностью понимается совокупность потребительских характеристик товара.
Последние данные опросов показывают, что восемь из десяти покупателей предпочитают потребительскую ценность продукта его стоимости. Двадцать лет назад это соотношение составляло три десятых.
Выделяют следующий перечень потребительских характеристик товаров качество и простота использования — цена, качество и потребительская ценность — достоверность торговой марки — надежность традиций после продажи и т. д.
Так, известный ученый-экономист В. Парето сформулировал закон. 80 % ресурсов, доступных для данного товара, тратятся на рост и производство товара с определенными характеристиками, создавая среду для этого товара. Выбор потребителя на 80 % зависит от окружения продукта и только на 20 % — от его основных характеристик (подлежащих сертификации).
Удовлетворение клиентов, потребностей и требований
Удовлетворение потребностей клиентов — цель любого бизнеса, который стремится быть продуктивным. Это один из основных принципов маркетинга, о котором постоянно рассказывают на тренингах для руководителей. Однако для поддержки и ведения конкретного бизнеса необходимо понимать, может ли он удовлетворить потребности клиентов лучше, чем его конкуренты.
Отвечая основным требованиям конкуренции, бизнес должен создавать для своих клиентов большую ценность предлагаемых продуктов, что, в свою очередь, дает ему определенные преимущества перед конкурентами. И, конечно же, нельзя забывать о процессе предоставления услуг, способствующих максимальному удовлетворению потребителей.
Удовлетворенность потребителя — это удовлетворение его ожиданий от рыночных результатов. Потребители расстраиваются, если приобретенный ими продукт работает не так хорошо, как ожидалось. Превышение ожиданий в положительную сторону называется полной удовлетворенностью.
Как формируются ожидания потребителей?
Это процесс, на результат которого влияет целый ряд факторов.
Важно признать, что реклама может легко соединиться с тем, что ожидается. Потребители, которые дрейфуют по рекламной «ландшафтной» информации, будут разочарованы. В то же время ожидания не должны быть слишком низкими. Такие мероприятия не привлекут желаемого количества клиентов, но бизнес постарается выстроить баланс между обслуживаемыми потребителями и их ожиданиями.
Как определить потребности клиентов?
На примере поведения покупателей в магазине можно составить следующую схему того, как на практике определить потребности покупателей.
Ключевое правило! Внимание к клиенту должно быть абсолютным. Только так можно выяснить, чего хочет покупатель, и предоставить ему то, что он обязательно купит. Как только становится ясно, что нужно покупателю, все потребности должны быть выявлены по отдельности, чтобы разговор не прерывался на полуслове. Разговор должен строиться на одной теме, а продавец обязан грамотно вести беседу, преследуя одну цель — удовлетворение потребностей покупателя.
Покупателям нужны методы исследования:.
К количественным методам исследования относятся телефонные опросы потенциальных покупателей, почтовые анкеты и официальные интервью с респондентами.
В список качественных методов входят индивидуальные и групповые интервью, а также наблюдения за покупательским поведением.
Требования клиентов и их удовлетворение
Удовлетворение покупательского спроса — одна из задач успешного бизнеса. Принято различать разные виды спроса в зависимости от пожеланий клиента.
Определенные потребности планируются. Один продукт не может быть заменен другим. Как правило, это касается товаров ежедневного использования. Формирование замещающего спроса в конечном итоге происходит в магазине, как только покупатель узнает о товаре. Здесь постоянный клиент может проявить лояльность. Импульсивный — краткосрочный спрос. Он формируется очень быстро, без предварительного обдумывания. Как правило, такой спрос относится к новым товарам. Его покупают сразу после того, как увидят рекламу в магазине.
Удовлетворение потребностей клиентов: как этого добиться?
Как мы можем удовлетворить наших клиентов? Корпоративный имидж и удовлетворенность клиентов должны постоянно отслеживаться различными способами. Предприятия должны ориентироваться на рынок, чтобы наилучшим образом удовлетворять потребности потребителей. Знать конкурентов, предугадывать их поведение и реагировать на маркетинговые ходы — один из ключевых инструментов конкурентоспособности бизнеса.
Кроме того, важно постоянно повышать качество предлагаемой продукции. Многие успешные компании поступают именно так. В результате ожидания клиентов полностью оправдываются. Бизнес-реклама формирует степень ожиданий на основе реалистичных и естественных критериев. Потребители покупают товар и остаются довольны своей покупкой.
Существует множество способов удовлетворить клиентов. Узнайте о них и о том, как применить их на практике, получив обширные знания в этой области. Тренинговая компания «Деловой партнер» предлагает широкий спектр учебных курсов, в том числе «Управление продажами» для руководителей и персонала компаний, стремящихся повысить эффективность своей работы. В результате полученных знаний вы сможете повысить конкурентоспособность своего бизнеса за счет правильного подхода к удовлетворению нужд, потребностей и запросов покупателей и потребителей.