В мире бизнеса есть два основных способа ведения дел. Создать что-то новое и уникальное или скопировать чужой успех (а если получится — то и преодолеть). Если бы вы начинали бизнес — какой путь вы бы выбрали? Большинство потенциальных молодых предпринимателей очень романтичны и скажут вам, что копирование чужих идей их не очень привлекает. Тем более что у них есть свои собственные идеи, их голова полна ими, они заставляют сердце сходить с ума, не так ли?
Так что, исходя из собственного (не очень богатого, но все же) опыта, могу судить: оригинальные идеи и уникальные продукты сильно осложняют жизнь начинающим предпринимателям. И вот почему:
На этом пути каждая ошибка — ваша!
Всем известно, что лучше учиться на чужих ошибках. Но если вы делаете что-то уникальное и никто до вас этого не делал, то где их взять? Болеутоляющие средства, чириканье и (к сожалению, самое главное) поддержка деньгами — на этом пути бывают все удары и синяки. У каждого High-Tech проекта есть интересные особенности. Каждый день (или каждый час) вам приходится выбирать конкретную проблему из множества возможных решений. Как в известном анекдоте про «менеджмент» с сортировкой апельсинов, год за годом, решение за решением, и вся ответственность — на вас. Знания, опыт, многогранность, интуиция — не помогают, а гарантируют неправильный выбор. И некому «убрать»… И о последствиях можно судить сразу и объективно. И хотя цена почти каждой вашей ошибки фатальна для только что созданного бизнеса, поклонники легко пройдут мимо.
Если это так хорошо, почему никто до сих пор не сделал этого?
Любимые вопросы потенциальных инвесторов об уникальных продуктах, которые вы предлагаете. Что вы отвечаете? Я практиковался в этом снова и снова и обычно отвечаю следующим образом. Этот продукт находится на пересечении множества совершенно независимых секторов деятельности. Эксперты в одном из этих секторов просто не понимают, что такой продукт может быть создан относительно легко. Те же эксперты (из разных регионов) предполагают, что не видят потенциала этого рынка, потому что думают о других категориях продуктов и т. д. И это все правда (по крайней мере, я искренне в это верю). Но это не правда. Истина заключается в ответе «Черт знает», который почему-то не нравится потенциальным инвесторам: ……
Почему вы такая смелая?
Как ни странно, но в мире стартапов правит мода. Если бы все бросились вкладывать деньги (например, в купонный сервис), кажется, что успех индивидуальных инвесторов мог бы резко снизиться, потому что конкуренция выходит за рамки. Но вот в чем шутка. Инвесторы в бизнес-капитал не любят рисковать по-крупному, ведь их сектор — это по определению серьезный риск. И если у вас есть выбор — идти по проторенной дорожке или свернуть в дикие джунгли — угадайте, что почти всегда выбирают инвесторы? Таким образом, десятки почти одинаковых сервисов открываются почти одновременно, а дерзкие молодые присасываются к оригинальной идее.
Погоня за лидерами означает, что они первыми устанут.
Мы инвестируем в вашу идею и через месяц (6 месяцев, 1 год) копируем ее (вариант продукта: «Китайцы украли это»). Мы теряем свои инвестиции!». — Что вы можете сказать? В 99 % случаев единственное преимущество оригинального старт-апа — это своевременный недостаток. Например, часто его можно легко заменить более крупными первоначальными инвестициями в проект-копию. Уникальная запатентованная технология» — ну, типа того. «Никто другой не сможет скопировать ее в разумные сроки» — да ладно!
Кто это покупает?
Уникальный продукт? Нет проблем. Поэтому покупать его не будут. Нормально это или нет (особенно с точки зрения инвестора)? Рынки тоже нужно создавать с нуля. Продвижение, разрушение стереотипов, демпинг — все перед вами с уникальным продуктом! Как сказал мне однажды один потенциальный инвестор: «Принесите мне письмо о намерениях с крупным оптом закупать большие объемы продукции — я вложусь в ваш план!» — Да, все крупные оптовики мечтают вывести на рынок новые и уникальные продукты! Я имею в виду, кто может оценить возможности несуществующего на данный момент рынка, даже с учетом местной рекламы, дилерских сетей, местной поддержки и сервиса, прочих дорогостоящих благ и даже серьезного риска полного провала?
А цена?
Вы первый на рынке! Практически монополия! Мечта? Но есть и оттенки. Ваш продукт произведен за границей? Тогда вы первый, кто использует единственный продукт на таможне, поздравляю. Тот, кто узнает, что такое таможня, начинает любить проезжать через нее (общая мудрость). Все знают, что чем больше чего-то, тем оно дешевле. А первая партия — не будет ли она слишком большой? Ну, подумайте сами: чем больше, тем дешевле. Таким образом, себестоимость растет… А наши любимые ритейлеры, например, почему-то хотят получить прибыль более 100%. Поэтому и розничные цены выше. А что насчет продаж? Вы продаете услуги или программное обеспечение? «Почему они такие дорогие? — спрашивают вас. И вы не можете ответить: «Ну, это не дороже, чем у конкурентов» — продукт уникален. Но ваши последователи и сторонники могут ответить точно так же.
Добавьте еще немного, и вы сможете его купить.
Уникальные продукты сравниваются с конкурентами по другим позициям, не аналоговым. Другими словами, ваш вечный спутник становится фразой вашего покупателя. ‘Да, у этого противника нет и половины ваших функций, но он почти в два раза дешевле!’ (Моя любимая) ‘Да, добавьте еще немного, и вы сможете купить всю / настоящую / самую дразнящую. «.
Конечно, этот список не является исчерпывающим. Это хороший способ увидеть, как инвесторы реагируют на проекты, которые «представляют новый и уникальный продукт», и как «мы делаем то же самое с…». Но в два раза дешевле!». Достаточно посмотреть, как они реагируют на Старт-ап бизнес-встречи любого рода. Поэтому, если вы хотите создать успешный стартап, скопируйте мой совет.
Поэзия И если вы хотите получать удовольствие от своей работы, но видеть деньги только по телевизору, выплюньте все, что я здесь сказал, и бейтесь головой о стену. Как я. До сих пор я не пожалел ни об одном поступке. «Но мы еще не пришли! (c)
Методика выявления уникальных различий в продуктах или услугах между конкурентами
Чтобы реклама на целевой странице эффективно направляла поток клиентов, целевая страница должна нести в себе уникальное торговое предложение (УТП). Это несложно, если продукт или услуга обещают нечто действительно уникальное. Однако за восемь лет моей работы здесь я видел меньше таких счастливых случайностей, чем пальцев на одной руке. На самом деле, для торговцев «Консультант плюс» нужно создать УТП для мебели, жилья или, что хуже всего, УТП.
Конечно, сотрудники организации не могут разбираться в этих областях. Их слишком много. Поэтому мы отработали методику и с ее помощью быстро уловили суть. Я делюсь ею с вами.
Мы понимаем, что эта методология противоречит теоретическим лекциям по интернет-маркетингу. Ничего о «целевых аудиториях» и «анализе конкурентов». Ни на языке «маркетинговой стратегии», ни в брифах. Почему организм заполняет эти брифы? Мы видим, как клиентские менеджеры пишут тщательно обтекаемые фразы из рекламных брошюр. Но эта писанина используется как защитный щит от гнева клиентов. — Все очень просто!
Несколько лет назад я четко осознал: промахи — это плохо. Полезную информацию можно получить прямо во время интервью. Только одно интервью показывает продукт или услугу с трех сторон. Глазами владельца бизнеса, продавца и покупателя. Именно поэтому мы берем интервью у самого руководителя, лучшего менеджера по продажам и некоторых его клиентов. Все это — часть нашей «секретной» методики.
Для каждого письма мы составили анкету. Но чтобы излишне не «нагружать» ее, упомяну суть.
Просим собственников сформулировать суть высказывания — что именно вы предоставляете? ‘Мы единственные…’ и «Мы первые…». Продолжите фразу «Мы первые…». Единство» не обязательно должно быть основано на чем-то уникальном. Это просто сочетание общих вещей:
«Мы единственные, кто продолжает отправлять корабли каждый день и предоставлять водителям счета-фактуры.
Многие компании отправляют ежедневно, все они отправляют почтовые отправления с почты. А те, кто отдает накладную водителю, отправляют на следующий день. Вы единственный, кто делает это одновременно. Это единственное отличие!
Мы первые, кто отправляет машины «по вызову» по фиксированной цене.
Я отправил машину на телефон раньше вас. Но вы сделали это первым с фиксированной платой. Да, в наши дни это не удивительно. Но вы были первыми!
Узнайте, что вы являетесь первым или единственным подобным сочетанием терминов на вашем рынке. Постройте рекламную кампанию с ними:
Стоимость КонсультантПлюс у всех поставщиков одинакова. Но только с Elcode вы можете получить:
— саму систему — обучение эффективному использованию — юридическую консультацию по телефону 7 дней в неделю — 8 бесплатных командировок бухгалтера, юриста и HR-менеджера — доступ к профессиональному каналу Elko d-TV — 4 электронных справочника для бесплатной помощи журналам «Менеджмент» и «Функционально и надежно»
Элкод — единственный поставщик КонсультантПлюс в Москве.
1. профессиональные юристы, бухгалтеры и штатные сотрудники, работающие на телефонных линиях от имени операторов, вместо общего сбора документов и конкретных ответов на конкретные вопросы. 2. собственный учебный центр. Вместо скучных преподавателей курсы читают профессиональные бухгалтеры, юристы и владельцы бизнеса. 3. собственный выпуск двух журналов и телеканала для бухгалтеров, юристов, HR-специалистов и руководителей.
Второе, что нужно узнать у владельца, — это проблема, которую решает покупатель. Вопрос-открытие: «Почему это покупают?». И «Что дает покупатель?». Здесь возможны три варианта:
1. Не всегда существует явная проблема. Иногда покупателям нужно купить бетон для заливки пола. Бетон почти везде одинаковый, и условия доставки похожи. Выстроить проблему не представляется возможным.
2. Иногда проблема очевидна и лежит на поверхности.
В комплекте поставляются качественные аксессуары. Производство таких шкафов снижает количество жалоб клиентов.
Мы предлагаем товары, которые приносят высокую прибыль. Таким образом, мы даем оптовику возможность заработать 100% прибыли.
3. Но самое приятное — найти настоящую проблему.
Лесоруб заменяет 10 х рабочих. Экономия на зарплате окупает станок за четыре месяца!
Продавцы говорят с нами об альтернативах покупателям. Апокалиптический вопрос: «С чем они обычно сравнивают?» Так и есть. Поставьте его, чтобы объяснить различия между продуктами, услугами или другими решениями. Ваша задача — перевести эти различия в деньги, время или усилия.
Например, есть немецкий бренд Schlegel — это лидер рынка, но очень точный по курсу евро. Есть и китайские пломбы — они стоят примерно столько же, сколько и наши, но отклеиваются на морозе.
Полный отечественный аналог «Шлегеля» — в 1,5 раза дешевле, так как не привязан к курсу евро.
Отечественные штампы для кистей по китайским ценам.
Мой любимый этап «исследования» — общение с конечным потребителем. Именно здесь начинается самое интересное. Мы получаем контактные данные от разных покупателей. Нам сообщают, что они критически относятся к нашему сайту. Попутно мы узнаем, почему они выбрали именно этого продавца.
1. почему они должны были купить именно сейчас? 2. какие варианты они рассматривали? 3. что было важно для них при выборе? 4. почему они выбрали именно этого поставщика? 5. какие вопросы существовали до первоначальной покупки?
Ответы будут такими: местоположение, наличие, цена и отличные советы. Сразу же поинтересуйтесь ценой (если только она не самая низкая на рынке). Часто наличие товара на складе является ключевым фактором для оптовиков. Выясните, является ли это традиционным разнообразием или количеством:
Убедитесь, что вы собираете заказы всех номенклатур, даже редких видов, не доступных в других местах.
Гарантированная поставка от одной штуки до вагона ежемесячно!
Если ссылка на сайт слышна — оттуда строим отдельную версию УТП.
Самый дешевый монолитный жилой комплекс в пределах 2 км от юга Москвы.
Единственный в Одинцово склад металлоконструкций с крытым хранением.
Если ваши клиенты — постоянные покупатели (оптовики), спросите их, почему они продолжают покупать у вас. Выслушайте их внимательно, и, возможно, вы узнаете что-то интересное:
Закрывающие документы отдаются водителю сразу, и нет необходимости каждый месяц отправлять бухгалтера на завод в Подмосковье.
Самый большой потенциал скрывается за «грамотным консультированием». Когда мы слышим это слово, мы хватаемся за него и выясняем, по какой конкретной проблеме мы консультировали клиента и что он извлек из этой консультации. Так мы создаем TSS:
. Он показал набор китайских HBO и европейский набор. Он показал, что происходит с ними после 1 000 км пробега. Все вопросы были записаны в файл. → «Прямо в ремонтной зоне покажите разницу между живыми китайскими и европейскими комплектами ГБО».
Если вы проводите исследование по трем сходствам от владельца, продавца и покупателя, соберите несколько кейсов для уникальных различий. В каждом из них запустите сплит-тест, как отдельные УТП, следуя инструкциям из предыдущей статьи.
Плохая новость — поручить эту работу веб-мастеру не получится. Хорошая новость — если делать это добросовестно, то оптимизация составит 5-20 %.
Павел Миловидов, управляющий директор маркетингового агентства «Директор
Как сделать свой продукт уникальным. Восемь вопросов для революции на рынке
Если ваш продукт не отвечает на эти восемь вопросов, он рискует стать таким же, как у конкурентов, что крайне нежелательно. Ответы на следующие вопросы помогут вам понять, действительно ли ваш продукт ценен для ваших клиентов. Если нет, то использование этих вопросов поможет вам создать востребованный продукт, который обойдет ваших конкурентов. Топ-50 ошибок при продвижении телеграм-канала: часть 1
1. Как бы вы изменили существующую процедуру?
Как ваш продукт повлияет на привычные действия, выполняемые вручную или с помощью других инструментов? Кроме того, продукт изначально меняет процесс работы. Например, раньше, чтобы заказать такси, нужно было позвонить отправителю, назвать адрес, дождаться подтверждения, выйти на улицу и ждать машину. С появлением Uber этот процесс упростился. Через приложение вы заказываете такси, которое приезжает к вам. Если вы не измените существующие процедуры, то останетесь на уровне своих конкурентов. Методология проделанной работы поможет вам определить, какие функции вам действительно нужны в вашем продукте. 1. проанализируйте свой бизнес и найдите способы улучшить процессы и решить проблемы клиентов быстро и эффективно
2. Как вы будете трансформировать своих клиентов?
Как вы перемещаете клиентов и в какие страны они переезжают благодаря вашему продукту? Сосредоточьтесь на людях, а не на процессе. Что могут сделать клиенты, начав пользоваться вашим продуктом? Например, пользователи Uber могут свободнее передвигаться по городу и успевать посетить больше мест в течение дня. Понимание того, как ваш продукт меняет жизнь клиентов, поможет вам создать эффективную маркетинговую стратегию. Проделанная работа помогает точно определить новые ситуации с клиентами и разработать инновационные маркетинговые стратегии. Для Uber это «свобода передвижения по городу».
3. как бы вы изменили ситуацию на рынке?
Часто считается, что компании получают доход непосредственно от своих клиентов, но это не совсем так. У клиента всегда есть определенный бюджет на конкретную работу. Вопрос в том, кому он отдает эти деньги — вам или вашим конкурентам? Поэтому важно понимать, как ваш продукт повлияет на рынок и на ваших конкурентов. Ваша задача — стать лучшим решением, которое вытеснит конкурентов с рынка и привлечет всех клиентов.
4. Какую уникальную ценность вы предлагаете?
Каждый успешный продукт должен предлагать что-то, что отличает его от других продуктов на рынке. Что делает ваш продукт уникальным и особенным в глазах покупателя? Определите конкретные преимущества, которые получат покупатели, выбрав ваш продукт. Например, это могут быть уникальные функции, особое качество или исключительный уровень сервиса, который не предлагают другие. Подумайте, почему покупатели должны выбрать именно вас, а не ваших конкурентов. Возможно, ваш продукт решает проблему, которую не могут решить другие продукты, или решает ее более эффективно и удобно.
5. как вы улучшите жизнь своих клиентов?
Клиенты покупают товары, чтобы улучшить свою жизнь. Какие конкретные улучшения или выгоды получат покупатели от использования вашего продукта? Подумайте, как ваш продукт повлияет на их повседневную жизнь, работу и личные дела. Например, ваш продукт может сэкономить время, сократить расходы, повысить удобство и качество жизни. Объясните, как ваш продукт улучшит жизнь ваших клиентов и каких ощутимых результатов они могут ожидать.
6. как вы взаимодействуете с клиентами?
Эффективное общение с клиентами — ключ к успеху бизнеса. Какие каналы и методы вы используете для общения с клиентами? К ним относятся социальные сети, электронная почта, телефон и чат-боты. Как вы собираете отзывы и адаптируете свои продукты к потребностям клиентов? Важно понимать, что постоянный диалог и прислушивание к отзывам помогут вам улучшить свои продукты и построить доверительные отношения с клиентами.
7. какие инновации вы внедрили?
Инновации играют важную роль в поддержании конкурентоспособности. Какие новые технологии или подходы вы используете, чтобы сделать свою продукцию более эффективной и привлекательной? Это могут быть новейшие технологии, новые методы производства, уникальные материалы или инновационные бизнес-модели. Объясните, как вы внедряете инновации и как это помогает вашему продукту выделяться на рынке.
8. как вы обеспечиваете качество?
Качество продукции напрямую влияет на успех на рынке. Какие меры вы принимаете для обеспечения высокого качества своей продукции? Это может включать строгий контроль качества, использование высококачественных материалов, тестирование и проверку на всех этапах производства. Как вы поддерживаете и улучшаете качество своей продукции с течением времени? Например, это может быть система постоянного совершенствования, основанная на отзывах клиентов, регулярных обновлениях и улучшениях продукции. Обеспечение неизменно высокого качества помогает завоевать доверие клиентов и сохранить преданность. Увеличение доходов наряду с деталями
Эти вопросы помогают лучше понять сильные и слабые стороны продукта и определить области для улучшения и успешного маркетинга. FBD также может в любое время помочь с созданием продукта и его упаковкой.